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所谓“销售集中化”,是 指[在]商业销售领域会逐渐形成寡头. 从广东医疗机构以厂家为招标对象 的限价竞价挂网阳光采购,到北京社区医疗机构招标指定配送商 的选择,可以看出政府整合资源扶强扶大 的良苦用心. “利润二元化”即是 指商业企业更多地依靠做大做强争取厂家给予更多 的奖励.返利.佣金以及广告等其他资源;总代理.总经销.包销制等是 商业企业获取超额平均利润 的另 一重要手段.
三级渠道与谐流转 【关注焦点:肖特进军我药用管制玻璃瓶市场受到质疑】
医药工业要[在]整合.集中.做大 的旗帜指引下先拨头筹. 一路领先,必须要有四轮驱动——品牌驱动.渠道驱动.顾客驱动.利益驱动. 其中渠道驱动是 原动力. 特别是 [在]普药 的销售中,三级渠道管理将是 争夺渠道话语权.实现深度分销 的重要筹码. 【健康导读:婚姻中隐私该不该尊重】
一级经销商指直接[在]医药工业开户,签订 一级经销商年度购销协议 的商业企业. 选择 一级经销商 的关键是 看配送能力.资金实力与发展潜力,关键词是 “适合”. 对于年销售5亿元左右 的otc药企,全国 的 一级经销商以1百家左右为宜. 【扩展阅读:湖南初中今秋起将开设艾滋病预防教育课】
医药工业要想将产品销售到顾客手里,需管理好 一级经销商.二级分销商与三级促销商（终端）,充分发挥平均每 一级渠道 的作用,科学维护平均每 一级渠道 的利益,使产品[在]通路中能顺畅与谐地流转,直至到达消费者手上.
二级分销商指与 一级经销商签订二级分销年度购销协议,通过与 一级经销商发生经销业务关系 的商业批发企业. 选择二级经销商 的关键是 看网络覆盖力.运营管理力及发展特色,关键词是 “差异”. 二级分销商数量至少应是 一级经销商数量 的3倍.
三级促销商指与 一级经销商或者二级分销商签订三级促销年度购销协议,并通过与之发生购销业务关系 的重点零售（连锁）企业. 选择三级促销商 的关键是 看单店销量.品牌影响力,关键词是 “合作”. 全国约有25万家药店,能发展并管理好25百家三级促销商就是 比较理想 的.
一级经销商是 医药工业 的产品“蓄水池”,承担着“旱涝保回款” 的责任,必须保证合理 的库存量;二级分销商是 产品通达各区域.阡陌纵横 的“水管”,起到泻洪 的作用,重点是 不淤塞.流畅;三级促销商是 产品到达消费者手上 的最后 一个环节,即“水龙头”,只有保持“水龙头”长期打开 的状态,才会顺利流动,使深度分销落到实处.
三大作用逐利市场
实施三级渠道管理是 医药企业对市场进行精细化运作.实现深度分销 的必然选择,其实质是 通过满足各级渠道价值链 的需求,使企业产品[在]各环节快速.顺畅流动,实现销售. 目 的是 提高企业产品[在]市场 的覆盖率.占有率,取得相对 的市场竞争优势,从而获得稳定.持久 的利润.
目前,仍有相当 一部分药企没有实施三级渠道管理,仍停留[在]“有奶便是 娘” 的传统渠道模式. 哪一个客户愿意经销,哪一个客户愿意打款,便给予开户.发货;为完成销售任务,销售人员或者凭空承诺客户提出 的要求,或者逐个客户地忽悠,或者纵容甚至主动要求客户低价抛货,这种“十个杯九个盖” 的障眼法总有 一天会瞒不住,其后果是 企业成品库存极大,市场价格混乱,客户怨声不绝,最终被客户放弃而黯然退出市场.
三级渠道管理 的作用,不仅是 发挥各级渠道成员 的职能,也要充分发挥厂家渠道 的作用;不仅是 把产品销售给 一级经销商便事,还要共同把产品分销出去,到达消费者手中.
覆盖作用 一级经销商承担 的主要职能是 帮助客户把产品卖出去,直至回款.配送. 但仅靠 一级经销商自身 的网络,很难达到厂家要求 的“横向到边,纵向到底” 的无缝覆盖水平,只有通过三级渠道模式,将终端客户.区域商业客户.销售网络互补性客户纳入厂家 的渠道圈,才有利于铺货,有利于覆盖,有利于销售. 通过各级渠道成员 的梳理.整合.归拢,帮助客户建立.扩充网络,使客户得到实实[在][在] 的帮助.
稳定作用各级渠道成员均受到厂家 的重视,享受到厂家 的服务,得到厂家 的利益,忠诚度便会提高,销售也才有保证. 没有后顾之忧,货比如轮转,有利于维护稳定 的客户群,有利于维护稳定 的市场价格,推动销售.
服务作用市场竞争越激烈,厂家 的投入就越大. 卖哪一个品牌 的产品,不是 商业说算,是 厂家说算. 因为,搭好舞台还要唱好戏,厂家沿着各级渠道成员 的网络,开展各种有效 的促销服务才能吸引顾客,促进销售.
利益均衡是 渠道管理 的关键
实施三级渠道管理能否成功,关键[在]于能否满足各级渠道成员 的利润需求. 而渠道成员利润 的多少,取决于产品市场价格 的稳定,科学 的价格体系依靠高效有力 的执行团队. 加强对商务队伍 的管理.培训.考核,保持政策 的稳定性,加强纪律性,才会有销售 的无往而不胜.
二级分销商 一般是 区域性 的商业公司,规模小.实力弱.网络替换性大.... 下一页
