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提起被区域外医药公司或者其他办事处冲窜货,很多药厂办事处经理很头痛,这是 一些药厂投入巨大资源都难以根治 的市场顽症. x药厂办事处 的安经理对此有深刻 的感受. 自2千年以来,经过安经理及办事处全体代表 的共同努力,通过[在]医院市场.otc市场上精耕细作,公司产品[在]安经理所负责 的x区域市场上 的销售额 一年比 一年高,并呈30%左右 的速度增长. 安经理喜[在]眉梢,乐[在]心头,多年来付出 的努力与心血终于得到持续稳定 的销售回报. 但是 到2百6年开年后安经理却乐不起来,是 什么使他比如此闹心呢?原来,安经理最近不断接到辖区内主要 的 一级医药公司与办事处销售代表 的投诉,区域外 的医药公司与其他渠道经常有货冲进本区域,部分下游终端客户纷纷转向,从其他渠道进货,这导致产品[在]医药公司 的销售量有所下滑,办事处销售代表 的利益得不到保障,好不容易建立 的产品分销体系受到前所未有 的挑战. 分销客户 的流失导致安经理未能完成公司下达 的2百5年销售指标与任务.
招术 一:将“药品批号”与“箱号”记录[在]案 【关注焦点:地坛医院健康大课堂：传染病母婴阻断】
安经理对此市场顽症感到束手无策,曾多次向笔者询问良方,以彻底杜绝被区域外医药公司与办事处冲窜货 的问题. 几年前,笔者也曾有过类似 的经历,对被区域外医药公司或者办事处冲窜货有 一些应对 的经验与招术. 为此,笔者与安经理就冲窜货 一事进行充分 的沟通与交流,把笔者曾经用过 的 一些招术“ 一 一坦白”. 于是 ,安经理借鉴笔者 的经验,采取 一系列 的应对措施. 【健康导读:北京疾控重大疾病网络直报不得超10小时】
招术二:对“异常”公司“异常”关注 【扩展阅读:今日焦点：请看这家卫生院如此赚医保的钱】
平均每发 一批药品到区域内 的医药公司或者办事处,安经理都要求办事处内勤做好详细 的记录,作备案. 对发到本区域内 的药品,登记“药品批号”.“箱号”,制作成表格,分发给办事处 的销售代表,做到人手 一份. 比如公司新发药品到办事处或者医药公司,必须及时做好记录,并把“药品批号”与“箱号”以短信形式分发给各销售代表,由其填入表格内. 销售代表[在]拜访终端药店与其他终端客户时,将表格随时带[在]身上,随时[在]药店与其他终端货架上进行确认与核对,查看这些药品是 否是 本办事处 的药品.
对有从区域外调货记录 的医药公司给予密切关注,要求办事处代表经常性地进行拜访,与对方 的采购人员建立起 一定 的业务关系. 也可以与当地 一级经销商 的销售人员 一起协同拜访,[在]销售渠道上进行渠道归拢,签订三方销售分销协议,并给予分销商相对合理 的分销产品返利政策,降低此类医药公司从区域外调货 的可能性或者调货机率.
招术三:建立冲窜货投诉反馈机制
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